So vermeiden Sie den Content-Schuss ins Blaue

Ob Blogbeitrag, Social-Media-Post oder Whitepaper – guter Content lässt Rezipienten nicht emotionslos. Wir zeigen, warum Sie sich spätestens jetzt mit dem Thema ‚Buying Center‘ beschäftigen sollten. Und: Wie Sie mit Ihren Stories den Nerv Ihrer B2B-Zielgruppe treffen.

Wussten Sie, dass sich gut zwei Drittel bereits für ein Produkt entschieden haben, bevor Sie mit Sales sprechen? Der Informationsphase kommt heute eine zentrale Rolle zu. Und mittendrin: Ihr Content. Doch damit dieser Prospects überzeugt, muss er sitzen – und die richtigen Personen ansprechen.

Mission Buying Center: Wer überhaupt?

Wen gilt es zu überzeugen? Lange war das Konzept ‚Buying Center‘ ein reines Vertriebsthema. Doch heute greift jeder auf das Netz zu, stößt auf Wissen und initiiert vielleicht sogar einen Kaufprozess.

Bei der Content-Erstellung und -Distribution sollten Sie sich deshalb mit den für Sie relevanten Rollen im Buying Center vertraut machen. In unserem Beispiel möchte ein mittelständisches Unternehmen sein Cloud CRM im Netz bekannt machen:

  • Anwender: Sie kennen sich bestens aus und gelten als starke Beeinflusser. Unser CRM-Beispielunternehmen erkennt das und adressiert bei der Content-Produktion Usability- und Funktionsaspekte.
  • Beeinflusser: Hier gibt es verschiedene Vertreter. Meist sitzt die IT mit am Tisch. Und dieser geht es oftmals um die Sicherheit und Integration in die bestehende IT-Landschaft. Und natürlich ist unser Cloud CRM auch darin Spitze.
  • Entscheider: Geschäftsführer, Department-Leiter oder der Einkauf – hier gibt es verschiedene Stakeholder, die es zu überzeugen gilt. Schöne Zahlen und Einsparpotenziale – idealerweise untermauert mit Success Stories – sind für Entscheider genau das richtige.
  • Gatekeeper: Sie sind ganz nah dran an den Entscheidungsträgern und selektieren Informationen – beispielsweise die Assistenz der Geschäftsleitung. Sie ahnen es: Komplexer Content für Nerds fliegt spätestens hier raus. „Technologieübersetzer“ sind gefragt.

Ein Gesicht dank Buyer Personas

Soweit so gut. Nun wissen Sie, welche Funktionsträger Sie bei der Contenterstellung auf dem Zettel haben sollten. Doch nicht bei jeder Persona bzw. jedem Zielgruppenvertreter greifen die gleichen Argumente. Die überzeugende Würze in Ihren Content bringen Sie nur, wenn Sie Buyer Personas erstellen.

Diese fiktiven Charaktere ihrer prototypischen Kunden geben Ihrer Zielgruppe ein Gesicht. Sie ermöglichen, Ihr gewünschtes Gegenüber besser zu verstehen, indem sie nicht nur Merkmale wie Alter oder Familienstand, sondern auch Werte, Lifestyle, verfügbares Budget sowie die alltäglichen Painpoints und favorisierten Informationsquellen umfassen.

Die Erstellung von Personas kostet zwar Zeit und Ressourcen, eröffnet aber eine solide Basis für Ihr Content bzw. Inbound Marketing. Und dass sich Inbound im B2B bezahlt macht, ist heute längst kein Geheimnis mehr.